Anotácia kurzu:
Schopnosť definovať ciele obchodu, vyhľadávanie potenciálnych klientov, vytvorenie dôvery u klienta, verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus, identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie obchodu. Predajný proces od oslovenia zákazníka, cez jeho získanie až po dlhodobú spoluprácu. Absolventi kurzu obchodných a predajných zručností – budú vedieť vhodne vystupovať a komunikovať s obchodnými partnermi a na verejnosti. Budú udržiavať na požadovanej úrovni partnerské vzťahy so spolupracujúcimi klientmi a budú úspešní v nadväzovaní spolupráce s novými zákazníkmi. Budú vedieť usmerňovať komunikáciu so zákazníkom spôsobom, ktorý prinesie vzájomné porozumenie, akceptovanie a zlepšenie spolupráce. Budú ovládať predajný proces. Dokážu vhodne reagovať na námietky zákazníkov a zvyšovať predaj vhodnou argumentáciou. Absolventi tohto kurzu sa budú vedieť uplatniť napr. v obchodných a odbytových oddeleniach výrobných a nevýrobných spoločností ako predajcovia, obchodníci a obchodný manažéri.
Po skončení kurzu ovládnete:
- predajné zručnosti – schopnosť definovať ciele obchodu, vyhľadávanie potenciálnych klientov
- vytvorenie dôvery u klienta, verbálna a neverbálna komunikácia klienta aj predajcu, predajný cyklus
- identifikácia potrieb potenciálneho zákazníka, prezentácia a uzatvorenie obchodu
- techniky uzatvárania obchodu – odhadnúť predpoklady na uzavretie obchodu a schopnosť správne načasovať ponuku na zatvorenie obchodu.
- zdolávanie námietok – presvedčivá argumentácia pri jednaní s interným alebo externým zákazníkom
- postup pri prerokovaní námietok komunikačných partnerov, ako pracovať s námietkami a argumentami
- získanie klienta – získať či rozvinúť obchodné zručnosti s dôrazom na efektívnosť každého obchodného jednania
- starostlivosť o klienta – nesmieť zabúdať na osobný prístup. Riadime sa heslom „Náš klient, náš pán“.
- komunikácia so zákazníkom – základné prvky komunikácie, aktívne počúvanie a rôzne typy rozhovorov
- psychológia predaja – typológia zákazníka – ako poznať a osvojiť si stratégie prípravy a realizácie predaja. Osvojiť si typológiu zákazníkov.
- vedenie obchodných rokovaní – prednáškovo-tréningový program orientovaný na vedomosti a zručnosti obchodníkov a predajcov.
- prezentačné zručnosti – príprava prezentácie a jej štruktúra, prehĺbenie prezentačných zručností, hlavné zásady prejavu a práce so skupinou či jednotlivcami
- telefonické zručnosti a telemarketing – profesionálna telefonická komunikácia so zákazníkmi, partnermi a dodávateľmi
- a … mnoho mnoho iného
OSNOVA KURZU skvelý obchodník – obchodné zručnosti a psychológia predaja :
• obchodne zručnosti / predaj a aktuálne trendy / štruktúra a fázy obchodného rozhovoru
• techniky a taktiky rokovania, techniky zmeny správania
• ako identifikovať potreby zákazníka, aktívne počúvanie
• základné typy vyjednávačov a partnerov a ich odhad
• ako odhaliť nepravdy a taktické “úskoky”
• nátlakové taktiky a obrana voči nim, zvládanie námietok, druhy námietok,
• tvorba, čítanie a využitie nákupných signálov pre uzavretie obchodu
• cesty k dohode na princípoch uspokojenia oboch strán
Stretnutie a prvý kontakt
• čo je dôležité pri prvom stretnutí a ako vytvoriť najlepší „prvý dojem“
• zoznamovacie rituály a primárna kalibrácia partnera
• stretnutie: obchodný rozhovor
• techniky zahájenia obchodných rozhovorov a small talk“
• sledovanie štýlu hovorenia a identifikácia typu vyjednávača
• verbálne zrkadlenie, východiskový štýl argumentácie
• techniky aktívneho počúvania
Rozhovor s klientom:
• vzbudenie záujmu a tvorba potrieb klienta
• práca s tichom, ústupky, ponuky a pravidlá ich použitia
• techniky vyjednávania a zvládanie námietok
• krízové situácie v rozhovore a nástroje ich riešenia
Sebaobrana vo vyjednávaní
• ako identifikovať manipuláciu v rozhovore
• upresnenie významov
• asertivita a práca s agresívnym klientom
• psychohygiena vyjednávača + aktivity zamerané na tréning zručností
Prezentačné zručnosti
• formy a prvky prezentácie a ako urobiť dobrý prvý dojem pri prezentácii
• cieľová skupina – poslucháči a ich štýly spracovávania informácií
• štruktúra prezentácie – úvod, jadro, záver
Základné východiská predajného procesu
• sila vlastného očakávania a presvedčenia
• neúspech neexistuje / iba spätná väzba / ciele / vizualizovanie ciele
• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?
Ako upútať pozornosť u zákazníka
• ako vzbudiť záujem? Ako sa správne pýtať?
• čo vytvára základ úspechu pre uzatvorenie obchodu?
Obchodník – osobný, prvý a následný dojem
• 3 zložky komunikácie / ako vplývajú na vnímanie?
• reč tela / vytváranie vzťahov / ,,sympatia a E“
• potreby zákazníka a umenie počúvať / formy prvého kontaktu klienta
Záver – Voľná diskusia – Podpora – Networking
Výstupné vedomosti po kurze / školení:
Po absolvovaní kurzu „Skvelý obchodník – predajné a obchodné zručnosti“ sa prakticky naučíte predajný proces – od oslovenia po uzavretie predajného cyklu, ako aj jeho najdôležitejšie fázy: napr. ako používať správny prístup v obchodnej komunikácii so zákazníkmi, ako sa správne pýtať, ako používať ticho, reč tela, ako správne počúvať, vytváranie vzťahov so zákazníkom s cieľom získať ,,áno“ odpoveď na naše požiadavky. Využitím správnych prístupov a metód dosiahnete trvalé úspechy a rast predaja, ..mnoho mnoho iného